こんにちは。EC通販の専門家、大上達生です。
Amazonや楽天市場や、自社ECサイトにかかわらず、ネットショップを運営していると、商品を買ってほしい、と普通は思いますよね。
私もそう思っていました。
その時に当時の師匠から聞いた言葉がこれです。
「ネットショップは買う理由を作るより、買わない理由をなくしていきましょう。」
今思うと、この考え方やこれに基づいた施策、はすごく有効なのですが、当時は「ん？買う理由を作った方が良いんじゃないの？」とあまりピンと来ていませんでした。
今になってみるとよくわかるのですが、これは言い換えると、買う理由を作る＝もともとほしくないお客さんを買う気にさせる、より、買わない理由をなくす＝もともと買おうかな、と来ているお客さんの背中を押す、ことを重視する施策をしましょう、とも言えます。
どのお客さんを想定してお店を作るか、ということです。パッとみても、買う気のないお客さんをその気にさせるより、後者の元々買う気が少しでもあるお客さんの背中を押す方がやりやすそうですよね。
買わない理由をなくす＝もともと少しでも買う気のあるお客さんをその気にさせるために大事なことが、買い手目線からお店の導線や販売ページを作る、ことです。
これは聞くとあたり前だよなあ、と思われると思うのですが、ECの特に成約率にかかわる大切なポイントです。
ここが特に大事なのは、意識しないと売り手と買い手の「気持ちのギャップ」というのは、思った以上に大きいからです。
売り手は、すぐ買ってほしい、できれば高く売りたい、自分のところで買ってほしい、返品されたくない、すぐ入金してほしい・・・
買い手は、今買わなくてもよい、できれば安く買いたい、他で買ってもよい、返品してもよい、後で入金したい・・・
なんてことも起きています。
そして実店舗とインターネット上の販売の大きな違いの１つが、インターネットでの買い物にお客さんは多かれ少なかれ、不安をもっている、ということです。
本当にこのお店で買っても大丈夫なのかな。。。商品を手に取ってみていないけど満足いくものだろうか。。。
など考えているケースが多々あります。
そのためにもお客さんの不安をとりのぞいて「買わない理由をなくしていく」ことが、成約率を上げて商品を買ってもらうのに大事になります。
お客さんから「アンケート」をとることも有効なのですが、アンケートも正しいアンケートのとり方をしないと、なんの意味もないものになってしまいます。
アンケートのお話はまた詳しくしようと思います。
商品を買ってほしい、成約率をあげたい、と思ったら、ECは買う理由を作るより、買わない理由をなくしていくことを考えていきましょう。
いつもありがとうございます＆感謝です。
今日も良い一日をお過ごしください＾＾
大上
